老板的这次营销决策，是个大手笔。从根本上杜绝了对手的跟进机会，是对本地客户的一次彻底扫荡。

     是我们营业部从省内前五，到全国前五的一次标志性战役！

     这几年在不断地与银行等渠道打交道，自已也成长的很快。现在也越来越喜欢当下的工作状态，因为能接触到更多的比自已优秀的人。

     今天老板给部门组织了一次业务竟赛活动，很有趣。

     收盘前，把昨天补的农产品仓位平了。

『编者按：2007年以来，在全体员工的共同努力下，公司取得了良好的经营业绩，截止7月底，公司实现营业收入78.67亿元，利润总额62.74亿元，净利润49.62亿元。前一阶段，胡继之总裁就公司上半年的经营情况向公司董事会和股东会作了汇报，报告对公司2007年上半年经营情况进行了总结，对下半年的重点工作进行了部署，现刊发报告全文，供大家学习，以期使大家振奋精神、提高认识，为公司的更大发展而不懈努力。』

2007年上半年，在股东单位的大力支持和董事会的正确领导下，公司根据年初确定的“巩固基业，扩大优势，抢占行业制高点，谱写国信证券发展新篇章”的经营思路，很好地把握了机遇，取得了良好的经营业绩。

上半年的经营情况

2007年1至6月公司实现营业收入55.88亿元，利润总额33.87亿元，净利润29.07亿元。（截止7月31日，公司实现净利润已达49.62亿元，编者注）根据目前掌握的情况，公司实现的净利润行业排名估计在前五位。上半年的经营业绩具有以下几个特点：
1、各项业务齐头并进，均衡增长。经纪业务实现净利润20.13亿元，成为公司经营发展的坚实基础；投资银行业务实现净利润0.6亿元，尽管目前所占利润比重不大，但随着资本市场的大发展和公司投行队伍的日益壮大，展现出巨大的发展空间；自营投资业务实现净利润3.69亿元；另类投资业务实现净利润5.53亿元，自营投资和另类投资两个部门在严格控制风险的前提下均很好地把握了市场机会，实现了可观的收益；资产管理业务实现净利润1.29亿元，首次实现了盈利。国信证券历史上第一次出现了各项业务齐头并进、协调发展的可喜局面。
2、市场地位稳固，竞争力进一步增强。公司各项业务的市场排名继续居于行业前列：股票基金权证交易总额继续稳居行业第四位，市场占有率由去年的3.76%进一步提升到4.14%，上升了10%。投资银行业务共发行10家项目，项目家数排名行业第二，承销金额77.98亿元，行业排名第七（截止7月31日，投行业务共发行14家项目，项目家数排名第一，承销金额83.1亿元，编者注），截止2007年6月底共有保荐代表人55名，保荐代表人数量居行业第二位。自营投资业务投资业绩名列券商前茅，上半年按10亿元投资额度计算收益率为69.29%，与股票型基金相比处于前1/4之内。另类投资业务上半年按10亿元投资额度计算收益率为58.4%，收益率同样居于行业前列。资产管理业务管理的资产规模已达到45亿元（截止7月31日，规模已达54亿元，编者注），居行业第二位，各产品的投资业绩在券商同类产品中居前列。
3、积极抢占新的制高点，新的利润增长点开始形成。年初公司提出要“抢占六个新的制高点，推进形成未来发展新的利润增长点”，从今年上半年的经营情况看，已有资产管理和另类投资两项业务取得了突破。资产管理业务凭借“金理财”三号（股票型产品）的优异表现，上半年实现业务收入1.96亿元，净利润1.29亿元，一举扭转国信资产管理业务从未盈利的历史，开始走上良性发展轨道。另类投资业务方面，公司根据市场未来发展变化趋势，在原来的衍生产品总部基础上成立了另类投资总部，从更广的范围内寻找低风险、可控风险的投资、套利业务机会，上半年实现业务收入6.92亿元，净利润5.53亿元。与此同时，公司在固定收益证券业务方面也已经起步，设立了专门的部门，并成为获得固定收益证券报价系统资格的八家证券公司之一。

下半年的工作重点

经过这几年的强基固本，国信已经具备起飞的基础条件。公司即将增资扩股，并正在紧锣密鼓推进上市。增资扩股和上市后，公司股本将迅速扩大，增资扩股后净资本将增加到50亿元，IPO后资本金将达到200—300亿元，市值将达到2000—3000亿元，成为国内最大的证券公司之一。国信将发生飞跃性的变化，彻底从一个中型的、区域性较强的券商变为一个全国性的、大型证券公司。因此，从现在开始，我们要提高认识境界、思维层次，放开视野，向更高的目标迈进。
1、抓住事关未来发展的几项重要业务。
①固定收益证券报价系统。这是未来更公开化、竞争性的平台。公司已获得业务资格，成为八家获得此项业务资格的证券公司之一。今后这个平台将成为公司运用资金的重要平台。公司经纪业务交易量排名行业第四，如果努力可能进入前三，客户群体非常广泛，相当一部分客户在股票和权证交易之外会产生这方面的需求，这项新业务发展前景十分广阔。
②直接投资业务。这项创新业务最近可能试点，国信在这方面具有一定的优势，要积极争取试点的机会。国信投行项目的储备在行业内居于前列，其中有大量的直接投资机会。从发达国家资本市场的发展来看，直接投资业务市场空间大、盈利机会多，具有长远、持续的发展机会，可能是最大的待开发金矿之一，我们要抓紧做好各项准备工作，力争成为第一批试点的公司。
③QDII、QFII业务。QFII业务原来就有，公司一直没做，一方面是条件不具备，另一方面也是市场机会有限，现在公司已经具备条件，而且市场所展现出的机会也越来越大，到了需要提高认识、加快行动的时候了。QDII是最近推出的新业务，预计发展下去业务的规模会相当大，目前公司正在动员各方面资源争取资格，同时抓紧进行各项准备工作。
④在香港设立分公司。随着QDII、QFII业务和其他国际性业务的开展、以及国际交流的日益频繁，公司迫切需要在香港设立分公司作为业务运作平台。公司拟采取自己设立的方式在香港建立机构。
⑤收购证券公司。目前，收购证券公司的成本已经很高，收购价均在净资产上溢价很多，如果按这样的价格收购，算下来并不划算，但公司收购证券公司、扩充营业网点的战略方向并没有改变，因此，要采取新的方式来收购证券公司。在这方面，公司已作出了研究和部署。
2、大力引进高素质的专业人才。国信的人才队伍在行业中横向比较是过得硬的，但相对于未来公司发展到200—300亿元资本金的规模，人才队伍还需要大大加强。将来要运用好这么多资本，保持并进一步提升市场地位，关键还是人才，专业人才队伍的数量和质量将决定公司未来的市场竞争力，国信一定要在行业内确立人才的绝对优势。
①抓紧引进急需的高级业务人才。公司目前要大力引进保荐代表人、固定收益证券业务专业人才、直接投资业务专业人才、QDII和QFII人才、国际业务人才、营业部总经理、行业首席分析师、投资经理、资产管理产品设计师等高级专业人才，在各项业务、包括传统业务和创新业务领域形成强有力的专业人才队伍。
②加强员工培训。公司将在员工培训上加大投入，计划与国际上著名的投资银行形成对口培训关系，安排公司的员工去合作公司接受培训，各领域的业务骨干要在一定时期内分批到合作公司工作一段时间，以提高专业层次，拓宽视野，学习国际化的运作方式和国际一流的专业技能。这一愿望如能实现，对于提升国信员工品质、增强国信竞争力意义重大而深远。另外，公司在营销团队的培训上还要进一步加大力度，准备邀请台湾的营销专家来公司做培训，保持公司在业内的营销领先优势。员工培训不仅要着眼于业务知识的培训，还要增加行业规章、运作程序、操作管理等方面的培训，全面提高员工的专业素质和规范运作意识与水平。
3、建立覆盖所有领域的考核激励制度体系。公司的考核激励制度设计已经覆盖70%的业务领域，并已产生很好的效果，但目前还有几个关键领域没有完全到位，同时新领域又在不断出现，必须抓紧建立健全，尽快覆盖到所有的领域。公司要按照“清晰界定责任、权利、利益边界，收入与绩效挂钩”的基本原则，根据各项业务的特点，在投资银行、研究、资产管理、自营投资、另类投资等业务领域建立健全考核激励制度，同时要在固定收益证券、直接投资、QFII与QDII、香港业务等新业务领域做好制度安排。
4、严格控制风险，坚持规范运作。今年以来，公司业务量大幅增长，同时新业务不断推出，这给我们的风险控制工作提出了新的要求；另一方面，由于公司近几年发展很快，外界关注度很高，这对公司的规范化运作也提出了更高的要求。因此，在这个阶段，尤其要注意严格控制风险，坚持规范运作，越是优秀，就越是要谨慎、低调。
①建立健全责任体系。公司要根据监管部门的要求，进一步完善责任体系建设，强化“问责制”，强调各个部门和岗位的责任；要进一步加强对员工的风险教育，增强员工的责任心、敬业精神，促使员工养成严谨细致的工作作风，防范差错事故的发生。
②积极参与合规经营试点。目前监管部门已明确提出对证券公司实行“分类管理”，相关制度已经下发。今后证券公司的业务边界有多大，取决于你处于哪一类别之中。证监会对证券公司的分类将采取按指标“打分”的方法，其中合规经营部分占有很大比重。证监会将在今年开展合规经营试点，公司要积极参与，探索建立合规运行机制，使公司各方面的运作始终建立在合规的基础上。

深发行在股改后，对它经营的影响还是蛮大的。从他们嘴中，也认为民生行的理财产品做的不错。这些股份制小银行的发展还是值得看好的。

接下去还有兴业银行，也顺便去了解与拜访。即是工作，也是去了解自已投资的标的公司。

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管理时间，就是管理行为，管理我们的行为，其背后是对我们情绪、假设和核心信念的管理。投资我们的时间，就是投资我们的生命。让我们的生命每一天都更有价值。
　　

    古训曰：一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。

让我们用一则在互联网上广为流传的、和全球首富比尔·盖茨的时间管理有关的笑话来解释这句古训。有人帮盖茨算了一笔账，结论是：就算掉了一张1万美元的支票在地上，盖茨也不应该去捡。因为他可以利用这个弯腰的5秒钟赚更多的钱。
　　向这个论点提供支持的是纽约大学经济学教授伍尔夫的统计报告。报告指出：盖茨的个人净资产已经超过美国40％最贫穷人口的所有房产、退休金及投资的财富总值。从今年1月到6月，他的资产增加了160亿美元，相当于每秒有2500美元的进帐，也就是说，即使弯腰5秒去捡1万美元的支票，对盖茨而言也是一种时间上的损失。
　　不论是古训还是这则笑话，我们都可看出时间管理的真正含义：管理时间，就是管理行为。我们的行为将决定我们的回报。
　　我们对某公司销售部门甲、乙两位销售人员进行了时间管理提供了顾问服务。目前的现状是：七月销售高峰期，甲销售人员创造出几十万、上百万元的业绩，而乙销售人员却一分钱的业绩也没有创造出来。经过讨论，我们与甲乙取得了共识：他们两人时间管理不一样，同样的时间里，他们采取了不同的行为，所以得到了不同的结果。时间管理，对于他们的销售业绩起着决定性的作用。
　　那行为背后又是什么呢？支持我们采取这种行为而不是那种行为的是什么因素呢？不是其他的，正是我们每个人独特的情绪、思维。在我们不自主的思维中，每个人都有自己独特而唯一的价值判断，价值判断将决定我们采取此行为而不是彼行为。而行为将会决定我们最后得到一个什么样的结果。
    管理我们的行为，就是管理我们的情绪与思维。
　　一、感性时间管理的关键：
　　情境案例：同样遭到第N个客户的拒绝，甲销售人员的反应可能是：“太棒了，我得到机会锻炼自己，改进我的不足，这样客户就会更接受我和我的产品了。我可以获得更多的订单。”乙销售人员的反应则可能：“唉，为什么受伤的总是我？我为什么总是这么倒霉？为什么客户总是要拒绝我？我怎样才能让客户不要拒绝我？”
　　两种不同的态度导致了甲、乙两人完全不同的关注焦点，焦点的不同导致了时间安排轻重的不同：甲可能信心百倍，屡败屡战，愈挫愈勇，而乙可能进入到一种自怜自艾的情绪里，不断自我怀疑、自我否定。而这种情绪在面对客户的时候也会影响到客户的判断与决定。一步错，步步错，兵败如山倒。
　　而销售是什么？销售就是一场概率游戏，我们越努力，运气就会越好，成功的可能性就越高。在相同的成功比率下，成功的永不放弃，放弃的永不成功。
　　甲的时间都用在了通过成功的路途上，而乙的时间则用在了更多的情绪消化上。试问甲乙两人谁成功的可能性更高呢？
　　所以，感性时间管理的关键就是情绪管理。情绪决定了我们的焦点在哪里，焦点决定了我们时间用在哪里，是否有利于我们快速达成目标。很多表面看来属于销售人员时间管理的问题，实际上却是销售人员情绪管理能力问题。
　　情绪和情绪背后支持它的东西决定了我们如何安排一天的时间。想要做好时间管理，我们必须认知、了解自己的情绪和情绪背后支持它的一切。
　　“成败论英雄”、“成王败寇”，如果把输、赢看成一种行为的结果，我们必然回归到行为层面来做功。很多的管理工作将焦点放在了员工的行为层面，企图通过强制改变行为来达到改变结果的目的。矛盾的关键点在于：改变行为的有效性究竟有多大、范畴有多广？是不是对结果起着决定性的作用？
　　一个奇妙的比喻：假如我们和比尔·盖茨一样的事情，我们把自己的时间表和李嘉诚的时间表安排成一样的，是不是就意味着我们可以成为盖茨或李嘉诚呢？答案是否定的。没有一个人通过行为的模仿成为另外一个人。仅仅改变表层的行为是不足够的，想要得到我们想要的结果，就必须找到我们行为背后的支持点：是什么样的情绪让我们有了这样的行为？这种情绪是否是有意识的？如果它是无意识的，它给我们带来的结果是什么？是让我们更接近还是更远离目标？是让我们更强大还是感觉更无力？我们在上面花了多少时间？对于达成目的，这些时间是否都是有效的还是浪费？
　　从某种意义上讲，情绪就是不自主的思维。它是指我们在某种特定的情境中，我们内在的思维（即我们内在的假设）会为我们明确定义所体验到情境中的情绪。我们内在的假设将会支持、加强我们的情绪。
     如上面所提到的，相同的情境，甲、乙两人有着截然不同的情绪体验的原因下正是因为他们内在的假设是不同的。甲的假设是：“如果客户拒绝了我，代表我有可以学习和提升的方向。如果我学习和改进了自己的这些方面，那么客户就会接受我和我的产品。”而乙的假设则是：“如果客户拒绝了我的产品，那么就代表客户拒绝了我这个人，拒绝了我再次提供服务、进行销售的可能性。”
　　假设的背后又是什么呢？其实是每个人核心信念的不同。核心信念是针对自己、他人或世界的信念。譬如上例中，甲的核心信念是：“我是一个有价值的人，所以我的服务也是有价值的。我可以更好。”而乙的核心信念则是：“我是一个没有价值的人，所以我做的工作也没有价值，没有价值的人做着没有价值的工作，所以客户不接受。”
    想要改变行为，让行为真正的对个人、个人所处的情境有效，我们必须改变我们的情绪，而要改变我们的情绪，我们就必须找到我们的假设与我们的核心信念。只有同时改变行为、改变行为背后支持它的情绪与情绪背后的一切，才能让我们的身心一致，让我们更有效地达成目标，更高效地利用时间。
　　所以乙即使做着和甲完全一样的工作，乙把自己的时间表排的和甲一样，但是由于他们内在隐藏的情绪不一样，他们的假设不一样、核心价值也不一样，所以他们最后行为的成果也不一样。
　　要成功改变时间管理方案，关键在于改变我们内在的核心价值、假设，从而改变我们的情绪。情绪和行为一致，意识和潜意识统一、身心合一，不战而屈人之兵。
　　
 
　　二、感性时间管理工具：

　　成功的感性时间管理方案提示我们：如果要改变我们的时间管理，仅仅改变行为是没有用的，我们必须改变内在核心信念、假设、情绪，只有改变它们，我们才能真正更高效利用自己的时间。
　　知易行难，问题在于销售人员如何有效对自己的时间进行有效的感性管理呢？我们向乙销售人员介绍使用下表来帮助他更加清晰自己时间的流向：
　　
 
　　我们就上文中遭到客户拒绝的情境与乙销售人员进行了讨论，帮助他认知自己的情绪对时间管理的影响与作用。然后乙调整了自己了认知，重新评估了自己的时间管理状况，并拟定了新的行动计划与目标。　
 
　
    在拟定新的《时间记录表》的过程中，乙提出：为什么要允许挫败感的存在呢？我可不可以一直对自己讲：你是最棒的，你是可以的。这样就可以改变我内在的对话，达到更好的销售业绩呢？
　　意识和潜意识告诉我们：我们的情绪往往是处在无意识状态中的，即情绪是由潜意识来决定的。当我们发怒、生气、悲伤的时候，我们并不真正知道情绪要告诉我们什么就匆匆逃离，企图用逃避的方式来解决它。情绪就像是浮在水面的气球。我们就算把这些气球从这边压下去了，它们也会在另外一边浮起来。所以，我们要学习与各种情绪相处，从中找到真正的目标与意义。
　　强烈的情绪显示着我们生命中有些重要的事正在进行中。而仅仅采用所谓正面积极的态度反而会让我们错失重要的信号。尝试着从负面、正面及中性的角度来看问题，重新下结论，从根本上解决气球，将让我们的时间管理更有效。
　　乙接受了我们的建议，并把《感性时间表》应用在自己的工作中。十月一个阳光明媚的下午，我接到了乙的电话，他兴奋地告诉我们：他九月份的业绩达到了十五万。他有信心在十月份把这个成绩翻一番。
　　管理时间，就是管理行为，管理我们的行为，其背后是对我们情绪、假设和核心信念的管理。投资我们的时间，就是投资我们的生命。让我们的生命每一天都更有价值。

作    者:  李玲    日期:2005-10-28

自9月，我回到义乌，主要是逐个拜访银行网点，走访各个银证通演示中心。所见所闻颇多，把自已的一些想法记下，与银证一部的同事做个交流。

一、我部的现状

客户开户的数量与市值远落后于其它部，单个员工的银证通市值今年并无显著增长。我们地处义乌本地，相较其它部有着许多优势，每个同事需要好好反思，找出自身的不足。

随着其它券商发展银证通，市场的竞争会更激烈，我们要利用这段时间内外打好基础。公司客服部新招的员工，有300万市值的考核，而且他们完成的不错。作为市场开发的部门，更应奋起赶上。否则我们银证一部也没有存在的必要了。

外部，我们将面临其它券商分吃银证通这块蛋糕；内部，我部的发展速度落后于其它部，感受到压力。同时我们有的同事还没有完全认识到较为严峻的现实，对自已的要求太低。

二、把经纪当作一项事业来经营

什么样的态度决定你将取得什么样的结果，我们的成长也取决于我们用什么样的态度看待我们所做的事。做营销的人，应当大度，有自已的规划，不满足于现状。如果只想得过且过，混口饭吃，那么我们到国信可能是找错地方了。

试想，当证券市场开始实施T+0，可以做空，有了股指期货，我们将面临怎样的机遇！在全球资本市场，股票与商品期货的交易只占到20%左右，金融衍生品的交易则占到80%之强。我们现有的和正在开发的股票客户是以后的火种。我们在行情低迷时，要去努力积累客户源，学会忍耐，等着结出硕果的那一天。

如果用积极的眼光去看问题，把现在所做的证券营销当作是我们的一种生意、一项事业，我们就不会容忍自已这样地混日子了。

我一直认为，今后在这行能过的最好的有两类人：一是掌握大量客户资源的经纪人；二是能带领上述经纪人的人。我们需努力成为其中的一种人。

看到一家家券商倒下，被购并，我们应庆幸工作在国信这样的好平台。我们应怀一颗感恩的心做事，国信的土壤滋育着我们，我们也应更努力地工作，维护国信这个平台变得更为强大。

我想，从今天开始，在我们一部的每一个人心胸要开阔些，眼光放得更远些，让我们每一个人用积极、激情的态度去经营自已的事业。

三、标准化与个性化

在部门的例会中，有人曾提出给予更多的自由空间。可在我走访各个银行网点的

    过程中，许多同事连一些基本的驻点要求都未达到。银行驻点，不穿西服，也不戴领带，这些是银行最基本的要求。驻点时QQ聊天、上网、坐在电脑前不主动与银行客户沟通，不去分发宣传折页。能达到这些基本要求的可谓廖廖无几。

        与银行网点主任的沟通中，发现我们与银行的合作仍浮于表面，没有深入进去。分配维护的网点，部分员工连宣传资料都还没有去摆放。

        公司与部门将会制定驻点的行为标准，在达到驻点标准的基础之上，才有个性的发挥，所谓猫有猫道，狗有狗道。

        在《金刚经》的第一品，讲道如来每天做些看似很简单的事情，化缘、打坐、说法，一个万人瞩目的佛每天也不过做些简单的事。我想，成功是做正确的事情，并反复地做。我们的驻点标准化说得也正是这个理。

四、团队精神

银证业务讲究的是合作精神，达到银行与券商的互惠互利，是一个大的团队合作

    体。与我们一部的团队建设是一致的。营销看似单干的活儿，不需与人合作，不需要团队。而传统文化告知我们，团队是个大气场，是由每个成员的小气场结合而成。是可以相互增强，或是相互抵消。当我们每个成员把善的一面、积极的一面表现出来，可以激发其它成员做的更好。当我们每每帮助团队的其它人，也是在为自已种下善果，结下善缘。

        我们一部现在缺的正是这样一种团队合作精神。

        一个有限的生命体，可以通过拓展自已的空间来延长自已的生命。一个优秀、处处散发积极向上气息的团队正可以拓展我们每个人的事业空间。

一个好的团队也需要每个人时刻为她添砖加瓦。团队是大家的，对新来的员工，我们应极力帮助，缩短他们的成长过程。公司和部门也会让不适合干这行的人走，更会极力挽留合适的人才。

五、近期需做的一些事

对于我们每个人和部门，有许多工作的细节要我们去做好。调整好自已的心态，

    对自已的人生有所规划；对维护的银行网点，需深入合作，包括网点的培训、非演示厅网点宣传资料的上架等；严格按银行的规范进驻网点，并在驻点时积极地与客户主动沟通；开展户外宣传活动，结合银行的金融产品与银行网点一起做营销活动。

        以上是我近期的一些想法，说的不对的请大家别记在心里，说的对的我们一起从现在努力地去做好。

                                                      05.11.10

n          咱们证券行业，最近这两年谈得最多的字眼，就是『营销』。也正是这两个字，把我们证券从业人员搞得七荤八素。『我从来没学过营销，该从何处着手？』『我的口才一般般，该如何面对客户？』『公司要求我们走出去开发新客户，天啊！人海茫茫，我的客户在那里？』。正在看这篇文章的你，是否一样的迷惘？是的，证券业不再是铁饭碗，你是否曾经有转换跑道的念头？嗯！别着急，首先恭喜你还存活在这个行业，说明你曾经听过阿杜的歌曲--『坚持到底』。什么！没听过？哇咧…..二话不说，赶紧去买张碟听听，乱好听的！为什么说恭喜你呢？原因很简单，恭喜你成功地度过2001年下半年到2003年第三季的空头时期。更确切地说，你已经拥有比赛权，同时你也具备了挑战年薪五十万的机会。真的，就在未来的两三年，你会发现身边的同事，随着中国证券市场的蓬勃发展，摇身成为证券新贵，名利双收。我不是一个喜好说大话的人，尤其身为一个证券营销讲师，在咱们中国，有两万只眼睛盯着我的言行，我确信，在我的学生群里面，必定有优秀的学生夺魁，成为证券行业的模范生，客户经理圈子里的好榜样。

n          你现在是不是正在想…..『哗！不要说五十万，一年辛苦下来，能实实在在的挣个十来万元就已经很不错了』。嘿嘿！你倒是颇有自知之明，是的，我还要告诉你，别说一年挣个十来万，你可能看着别人高收入，而自己却一个月领不到一千元。哇！一下子又被泼了一盆冷水……别难过，看完这篇文章，至少让你心服口服，先来看看成功的客户经理们，人家是怎样搞营销的。

n          叶敏是第x证券珠海某营业部的客户经理：『是的，我现在的月收入已经突破二万元，随着牛市的市场自然增长，我正向更高的收入挑战。我服务的客户数量超过五百个，但经常会来电咨询的也不过百分之十五左右，因此还算忙得过来。我的一位核心大户自办了一个休闲农场，于是我轮流邀约其他核心客户，利用周末全家度假去，席间，我会向他们做个简短投资理念交流，对目前的行情与板块热点作分析，主要是引起大家共同讨论，交换操作心得。客户们对于我经常性的短消息通知服务表示谢意，我也会顺水推舟的请求他们赏我几个新客户资源作为奖励。当然，每次都有热心的客户，主动帮我介绍准客户，甚至主动帮我打电话，为我说上几句好话。每次到农场度假的费用都是由客户自行买单，我只是为他们争取到一点优惠价，他们都为我的投资服务感到满意，也就不好意思白吃白玩了…….。』

n          敖宇是中x国际证券重庆营业部的客户经理：『上过傅老师几次营销课程后，从中得到了启发，其实一篮子开发的方法也不难，我们营业部开始不间断的邀请投资人到服务点来接受大赚小赔的投资妙招，还有对控制风险最有效的永不套牢法。我们极力的与本地银行网点合作，客户一批批来享受我们的直效技术分析买卖八法培训，我们十一个客户经理，现在平均都有五千元以上的月收入，今年二月起我首次突破提成收入一万元了。以前我不敢上台讲课，现在的我，居然每周都安排课程，与客户一起成长的快乐真是棒极了！我的营销技巧其实就是组织听众，不停的奉献正确投资观念与简易投资技巧，我从不在第一次接触客户的时候提及转户或开户，当客户接受我两三次的服务并认为有价值的时候，开发客户自然水到渠成。』

n          历顺华是世x证券上海某营业部的客户经理：『我今年五十岁了，算不算是个“老”客户经理？前八年一直从事营业部后台岗位，两年前公司实行经纪人制度，我就被推向第一线。你一定很惊讶我转岗到客户经理这两年是如何经营客户的，告诉你，我是从零资金零客户开始干的，现在我的客户资产大约三千多万，客户数一百多人。由于入行之前我是个教师，因此我会运用我的优势，经常关心一下客户子女的学业，偶尔帮忙辅导功课，没想到成效颇佳。刚开始转任客户经理时是最辛苦的，以我这个年纪，对初接触的陌生客户免不了打躬哈腰，我们必须承认，一般客户是不容易相信别人的。当我把投资理念，资金最适配置，安定操作法，以及风险控管的观念与客户分享后，我很快得到客户的敬重，缔结的过程就显得顺利多了，我想这就是专业营销吧！现在客户与我交流，我反倒觉得客户非常尊重的向我请教，我也享受到一个专业证券经纪人的工作乐趣。』

n          卢瑛是国x证券江苏某营业部的客户经理：『一般客户经理不太敢尝试开发大资金客户，我呢？刚刚好相反，越是资金水位大，越是知名人士我越有兴趣。开发一个百万级客户与开发一个十万级客户，事前的业务动作与事后的专业服务，其实所花费的时间精力差不多。每次发现到本地报章杂志的知名成功人士报道，我都会详细分析，寻找切入点，设法得到约见。我会善用写信与电话预约的技巧推荐我自己，并附上我的投资理念与专业的财富增长计划。对于一个拥有较多财富的客户来讲，傅老师的帆船理论与财富人生是一个很管用的切入点…….。』

n          何灿是原泰x证券长沙某营业部的老总（最近被某券商挖角了）：『把营业部服务差异化做成功，不怕没客户！客户最关心的就是自己手上的持股股价变化。把盘面上最活跃的二百档股票分配给客户经理们放入电脑自选股，每天盘后的工作就是检视负责的股票是否出现异常变化，然后透过内部传达，通知到相对有持股的客户，不但效率提高了，客户的满意度也大大的提升。经过一年的坚持执行，营业部市占率也从万分之三点二提升到万分之六。营业部定期的特色化投资教育训练吸引了附近六家其他同业的客户前来参与，其中老客户着实帮了大忙，他们主动帮我们的特色服务宣传，吸引一大批新客户转入。』

n          大家发现了没？成功的从业人员都把服务当成营销的手段，他们的共同特点就是将服务升值，将精力花在能为我们克隆客户的核心客户上，然后用心经营客户，让客户认同。一旦客户认同你的服务，忠诚度自然提高，再加上一点差异化服务技巧，让客户觉得感动，那么客户会心存感激，经营一段时间后，就可主动开口向客户请求介绍新客户。 

l      『黄阿姨，这阵子您对于我们的新服务满意吗？请您为我介绍您身边炒股的朋友也来接受我的服务吧！』。这种运用老客户的人脉关系来发展新客户的方法，我把它称为『克隆客户服务营销法』，同时这也是目前最低成本最大效益的营销模式，我们再怎么吹捧自己，真的不如老客户帮我们讲一句好话。

n          那么，从客户对你产生好感到愿意为你推荐准客户的过程要如何做到？嗯！现在立马完成下列测试，请诚实的回答下列问题，检测自己的客户服务水平，你会知道自己服务营销水平是否足够：

l          客户不是上帝，客户不是菩萨，客户是我的衣食父母，我们的吃穿住行，生活费用都靠客户赐予，在我的眼里，客户简直是我的爹娘。

l          赞成  B.反对  C. 不会吧！这么夸张？

n          我把客户持仓量较大的股票，放在我的自选股收藏，当客户重仓

u        持有的股票产生基本面，筹码面，技术面，消息面的变化，我会及时通知客户关注。

l          是的，我正这样做  B. 不，我从来没试过  C. 关我何事？

l          当我的客户的重要股票产生关注讯号，我会短消息通知。

l          是的，我会  B. 不，我从来没做过  C. 喂！公司又没补贴我电话费。

l          我会定期向营业部申请借用场地，利用盘后组织核心客户举办小型投资研讨会，让客户交流感情，交换操作心得。

A.      答对了，就是我  B. 下班了快走人  C. 不可能吧

l          我曾经帮忙我的客户们互相介绍生意，我的客户从事什么行业我都知道。

l          是的，我的客户管理做得挺不错  B. 一无所知  C. #@&%?

l          我核心客户的另一半姓什么，小孩子的生日我都有记录。

l          有的，我还送过他们小礼物  B. 不知道哩  C. 我不碰隐私

l          我的核心客户喜欢什么板块，通常几点下单，每次持仓多久，盈亏状况，操作习性，我都做了记录。

l          这是我的习惯  B. 没时间啦  C. 去！关我屁事

l          我会为客户量身定做适合他的投资品种，写投资建议书给客户参考。

A.         有的  B. 不会写  C. 这是件自找麻烦的事儿

l          我会依客户风险承受度，帮客户作资产配置，投资组合。

u        会的  B. 想做，但没试过  C. 哇靠！这是我的工作吗？

l          我会留我的私人联络电话给核心客户，让客户随时可以找到我。

u        我二十四小时开机  B. 下了班就关机  C. 饶了我吧！

l          我会上网搜寻证券营销信息，经常自我充电。

l          是的，我会  B. 偶尔上网溜溜  C. 抓紧时间快睡觉

l          我会参加讲座学习新知，有时自费培训投资自己。

l          有过  B. 没想过  C. 我疯了才会自掏腰包

l          我的书架上最多的书就是，客户管理，营销管理，投资知识。

l          少说有十来本  B. 一二本装饰用  C. 看书无用论

l          我把风险控制的要领，多次耐心的指导客户，虽然客户不一定听我的。

A.      光是永不套牢法就教了五次  B. 自己也不会  C. 是啥？

l          我总是会挖宝，比我懂的客户我就拜他为老师，学成再去指导别的客户。

A.      那不就是在说我吗？ B. 我的客户都很笨  C. 我就是懒

l          我会区分重要客户，核心客户，普通客户，做好服务时间管理。

l          正是如此  B. 不懂如何分配时间  C. 领导没要求

l          我会写营销企划书，尝试一篮子开发客户。

l          试过  B. 不会写  C. 这是客户经理干的事吗？

l          我的外围有保险从业人员，银行从业人员，不动产经纪人，律师，代书，我们经常交叉服务，资源互用。

A.      有的，他们真是我的好伙伴  B. 我单兵作战  C. 不认识

l          我和我的同事组成营销团队，优势互补，共同服务核心客户，营销路上，一点也不寂寞。

A.      是的，我们合作愉快  B. 没有  C. 人多嘴杂，算了

l          我一早醒来第一件事，就是想着客户在那里？业绩在那里？那些客户可能期待我的服务。

l          是的，我睡觉前也在想，明天要去拜访谁?

l          曾经想过，但力不从心

l          想到上班就觉累，最好月月有五一，事少钱多离家近

l          评比方法： A. 5分    B.  2分   C. 0分

l          满分一百分，你得到了几分？八十分以上算是个非常具有竞争力的客户经理。如果分数实在很逊，那也恭喜你了，表示你的成长空间还很大，赶紧加油迎头赶上。

n          客户不会自动找上门，大部分的客户是追来的，一旦追到手了，就得用心经营你的客户，发挥你的专业水准。我们相信人心不是铁皮做的，客户终会因为你提供的理财智慧，专业服务水平，重新定义你的价值，成为你一生中重要的贵人。

l          如果你也看好未来十年国内证券市场的荣景，请现在开始动作吧！记住：『简单的事，重复的作，就会成功！』。『辛苦两三年，财源滚滚来，人生日记自己写！』。

l          本篇文章刊载在华泰证券杂志2004年第三期

l          作者：乾隆集团红顶金融工程研究中心教育推广部总经理 傅吾豪

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