[经纪]  如何避免与客户在手续费上的纠缠

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
股市经历了几年漫长的连续大幅度下跌,很少客户能够躲过这一劫。在损失惨重的情况下如何打动客户的心？到银行开国信银证通且又不计较手续费呢？经过一年来的实践，我有自己几点的体会写出来与大家一起探讨：

首先，我觉得市场的涨涨跌跌很正常，跌多了只要不退市就有机会涨。所以在工作中我很注意和客户沟通，让他们感受到市场经过这么多年的下跌，有可能差不多到底了，若是买在底部，以后的上升空间就很大，赚钱的机会就多。结合现在QFII的情况，可和客户这样说，连外国人都那么老远跑来买我们的A股，资本市场是由外国传到中国的，外国人比我们更有经验股票究竟值不值得投资，若是没机会赚钱，他们也没必要冒这么大的风险过来隔山买牛。只有让客户感到有“钱途”才有动力，这是我的体会。

其次，在客户有了动力后就要让他们有使用国信银证通的冲动。投资为什么要用银证通？因为好用，因为安全...相信大家都能数出很多银证通的好处。那为什么要选择国信银证通？我自己是这么想的：国信是最早开通银证通的券商，拥有最多的客户群，而且数量巨大达30万之多，拥有专门的客服中心、专职的分析师随时接听客户来电,就连我们的交易软件也比别人的先进,有防盗程序。所以在和客户谈的时候我很中肯自信的说，要么不用银证通，要用就要最好的国信银证通。商品有好坏，服务同样有好坏，一分钱一分货，何况国信银证通提供的是三分货只收一分钱，在交谈中除了让客户接受优质优价外亦使他们听得出其实我们提供的更是一种超值的服务。

第三，在交谈中使用大量的对比法来消除客户讨价还价的念头。好比如客户说广发也不错，但只收0.88，为什么？我是这么回答的：“对，你说的没错！广发刚开始推广银证通，无论硬件还是软件还没成熟，他们想用一种低开高走的方式来吸引客户，最终还是要提高佣金的！你想想，做亏本生意谁愿意也受不了，你看看汉唐银证通不收钱结果不是倒了嘛！如果广发的银证通做的不好，也有可能关的，因为他们的规模太小了，就算关了对他们没什么影响，最后麻烦的还是自己---除了东奔西跑还要提心吊胆。”

第四，现阶段炒股的人十有八九是亏钱的，其中很多都是投资理念是不正确。所以面对已经炒股的客户在促成开户时自己的方法是多和他们谈投资的理念和方法，好自然就带出国信银证通可以免费享受到一段时间的电子邮件研究报告等服务。而且着重提醒客户这是同时有不少的基金管理公司都在用我们的研究报告.通过使用我们的研究报告,使到客户有机会不用出门就可以对宏观经济、行业状况甚至是具体个股都有比较清晰的了解，自然就会减少因为信息的不对称而造成的损失。有时提到这点的时候还可以趁机半开玩笑的对客户说：“你没想到的，我们已经开始为你提供免费的服务了。就凭这，还要给我们加点佣”。若是客户在这时提出我们的研究报告只能用一定的时间而儿，可趁机推出我们的财富通，让他们明白想得到更进一步的服务是需要交钱的，也同时让他们明白到我们送他们一段时间的服务其实已经是送了钱给他们，好让他们珍惜我们研究团队的劳动成果。

   再有,工作过程中的我是很自信告诉客户，国信银证通就是他最好的选择，我们提供的是最好的服务。讲多了就习惯了，客户听多了亦会相信的——事实上国信银证通本来就是与众不同，客户对着一个充满自信的客户经理是很难再去要求什么的。所以，越是人多，我越是要大声讲出来，即使面前的不接受，有可能感染了坐着的另一位。在工作中因为自己在收费方面的坚持，虽然少开了一些客户，但我觉得坚持下来也是值得的，因为这样容易给客户形成一种好印象就是国信银证通是优质的品牌---优质的服务当然需要一个合理的价钱来保障。而且客户开发成功后再卖基金或其他产品也就很少去谈价钱了，他们或许有惯性的思维想到的是国信提供的服务这么好，所推的产品当然也不差，赚了钱手续费也就不算什么了...

作者为广州部银证通越秀区客户经理 

作    者:  黄永坚    日期:2005-04-28